ERA capte des mandats exclusifs grâce à l’estimation en ligne

Depuis 2013, tous les négociateurs ERA sont censés suivre la même méthode pour capter des mandats : proposer un premier rendez-vous pour découvrir le projet du prospect et récupérer les caractéristiques techniques du bien ; puis un second, sous 24 à 48 heures pour remettre au vendeur un rapport dit « multi-expertise ». Ce document d’une vingtaine de pages est généré sur la base de quatre analyses complémentaires, qui débouchent sur quatre prix. Objectif : croiser les approches pour fixer un prix de vente réaliste, arguments à l’appui. Et crédibiliser l’agent immobilier au passage. « Cet outil est un avantage concurrentiel car il valorise le professionnalisme de nos agents. On ne se contente pas d’une étude comparative de marché. On sait que nos rapports sont appréciés par les banques et les notaires », assure Cyril Maurel, chef des opérations du réseau ERA.

Approche terrain…

Tous les biens évalués dans le cadre de la multi-expertise ERA sont d’abord soumis aux collègues de l’agence lors d’une « commission d’évaluation » collaborative. Autrement dit, chaque membre de l’équipe propose spontanément un prix sur la base de la fiche du bien et de sa connaissance empirique du secteur. La moyenne de ces évaluations constitue la première estimation. Deuxième technique : l’agent détermine la valeur locative du bien, aidé par l’outil informatique. « Pour ce faire, il applique un taux de rentabilité, compris généralement entre 1 % et 5 %, en fonction du quartier et du type de bien », explique Cyril Maurel.

… et croisement de datas privées

La fameuse étude comparative de marché constitue la troisième technique. Elle est proposée par défaut sur le logiciel du réseau ERA, (en l’occurrence Immo-Facile de l’éditeur AC3.). En fonction des données propres à l’agence et de celles du fichier Amepi, le système propose automatiquement une fourchette de prix en s’appuyant sur les biens similaires vendus dans le secteur récemment. La comparaison se fait donc sur un spectre relativement limité. Enfin, la dernière méthode se fonde sur une analyse dite « de pertinence ». Le réseau ERA intègre chaque année à son intranet une base de données privée (sur le modèle de l’ouvrage des éditions Callon) recensant les valeurs vénales des villes françaises par type de biens, auquel il applique des coefficients de « vendabilité ». Le prix proposé s’ajuste ainsi automatiquement en fonction de critères de plus-value ou de moins-values (étage, exposition, ascenseur, etc.). Sur le modèle du site Meilleurs-agents, donc.

Une nouvelle version

Sur le fond, ERA n’a rien changé de sa méthode de calcul depuis 5 ans.  En revanche, la présentation des résultats a été revue et corrigée en janvier 2017. Outre le design modernisé, le réseau a intégré des données contextuelles, issues de la base Kelquartier, avec les points d’intérêt à proximité (écoles, parkings, médecins….) et les photos des négociateurs. « Depuis le lancement de cette version, le nombre de rapports d’évaluation générés par nos agents a augmenté de 25 %. Cet outil a aussi contribué à faire grimper notre taux d’exclusivité de 15 %, qui tourne désormais autour de 25 % », conclut Cyril Maurel. Autrement dit, les agents de terrain se sont emparés plus massivement de cet outil, sans doute car le jeu en vaut davantage la chandelle en termes de transformation. Moralité : les datas ne sont pas grand-chose sans un discours marketing pour les accompagner, y compris en interne !

Gaëlle Fillion