5 astuces pour rentrer plus de mandats en temps de crise
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Entre l’inflation, la hausse des taux d’intérêt et le durcissement d’octroi de crédit, le marché immobilier fonctionne au ralenti et 657 agences ont déjà fermé leurs portes depuis le début de l’année. Comment optimiser la rentrée de mandats pour maintenir son business malgré cette conjoncture difficile ? Le point sur les bonnes pratiques à mettre en place.
1/ Prospecter davantage
En temps de crise, un agent immobilier doit redoubler d’efforts dans le cadre de sa prospection. « Face au ralentissement du marché immobilier, les propriétaires sont plus sélectifs et soucieux de trouver la meilleure agence immobilière à qui confier leur bien », explique Alexandre Cordani, conseiller immobilier et fondateur de la plateforme de formation Secrets.immo.
Dans ce cadre, si 2 heures de prospection par jour suffisaient avant la crise, 3 voire 4 heures sont désormais vivement conseillées. Porte-à-porte, piges téléphoniques, visites de commerçants… Toutes discussions entreprises peuvent être l’occasion de saisir une opportunité de mandat.
« En ce moment, il ne faut pas hésiter à prospecter dans le dur et à se saisir des Pages Blanches pour contacter d’éventuels prospects qui seraient prêts à vendre ou acheter dans le secteur », précise Christian Perron, fondateur du réseau Les Professionnels Immo.
2/ Mesurer sa prospection
Pour être efficace, il est nécessaire de mesurer chaque semaine les répercussions de sa prospection. L’objectif ? S’améliorer et ainsi être de plus en plus efficace.
« Dans cette optique, il est important de faire un suivi à l’aide d’un tableau du travail effectué et de ses résultats », déclare Christian Perron. Nombre de portes auxquelles l’agent immobilier a sonné, nombre d’appels effectués, de conversations obtenues, de contacts enregistrés, de rendez-vous réalisés, d’estimations accomplies et enfin nombre de mandats rentrés…
Autant de critères à analyser pour vérifier si son mode de prospection est réellement optimal et s’il porte ses fruits, afin de rectifier le tir si les résultats obtenus ne correspondent pas aux efforts produits.
3/ Soigner son réseau
Dans un marché ultra-concurrentiel, un agent immobilier doit démontrer au plus grand nombre son professionnalisme. « Pour ce faire, il se doit d’aller à la rencontre d’un maximum de personnes pour créer des liens et surtout prouver qu’il est un expert de son quartier », précise Alexandre Cordani.
Dépôt de flyers et de cartes de visites chez les commerçants du coin : la communication de l’agent immobilier doit être non seulement plus impactante, mais également plus ciblée au niveau des quartiers. Pour soigner et développer son réseau, la persévérance est de mise ! « Il ne faut pas hésiter à rencontrer plusieurs fois les protagonistes de sa zone de chalandise pour acquérir leur confiance », conseille le fondateur de la plateforme de formation Secrets.immo.
Autre conseil et non des moindres : savoir bien s’entourer. « Avoir les contacts d’un notaire, d’un courtier, d’un avocat, ou encore d’entreprises du bâtiment est aujourd’hui indispensable pour justifier son expertise de l’immobilier », ajoute-t-il.
Enfin, pour Christian Perron, « il ne faut pas hésiter à rappeler ses anciens clients, acheteurs comme vendeurs, pour s’informer où ils en sont dans leur parcours immobilier ou pour savoir si leurs connaissances ont des projets immobiliers ».
4/ Créer du contenu sur les réseaux sociaux
Face au ralentissement du marché, force est de constater que les agents immobiliers ont aujourd’hui beaucoup plus de temps libre qu’il y a encore quelques mois.
« Les professionnels doivent utiliser ces temps calmes pour créer et partager du contenu sur les réseaux sociaux et ainsi être perçus comme un expert sur le marché local », observe Christian Perron. Facebook, Instagram ou encore LinkedIn et YouTube représentent en effet de formidables leviers d’acquisition clients.
Non seulement, les agents immobiliers se doivent de diffuser leurs annonces quotidiennement, mais aussi de partager des actualités sur le secteur, des informations juridiques ou encore de mettre en avant les services proposés par son agence immobilière.
5/ Avoir une communication transparente
« Avec des taux d’intérêt en hausse et un pouvoir d’achat en baisse, les propriétaires vendeurs sont aujourd’hui de plus en exigeants vis-à-vis des honoraires des agences immobilières, il est donc essentiel de ne rien leur cacher et d’être le plus honnête possible », indique Alexandre Cordani.
Lorsque l’agent immobilier aborde le sujet des honoraires, il est important de faire prendre conscience aux clients des bénéfices qu’ils vont tirer à passer par l’intermédiaire d’une agence immobilière. L’objectif ? Démontrer aux vendeurs que le métier d’agent immobilier ne consiste pas uniquement à porter des clés, mais qu’il existe un véritable travail en amont pour mettre en valeur un bien immobilier.
« L’idée est de montrer à l’interlocuteur ce qu’il va gagner en faisant confiance à un agent immobilier. Dans cette optique, il est important de lui expliquer les actions qui seront mises en place, les prospections quotidiennes, les biens qui ont déjà été vendus par l’agence dans le même secteur ou encore de mettre en avant son fichier d’acquéreurs qualifiés et finançables. »
Par Stéphanie Marpinard