5 astuces pour se démarquer des agences immobilières concurrentes

1/ Se recentrer sur l’humain

Pour Sébastien Tedesco, coach de conseillers immobiliers et directeur de la performance au sein du réseau Keller Williams, plutôt que de chercher à se démarquer de la concurrence, il faut avant tout chercher à se différencier.

« Contrairement à certaines idées reçues, le nombre de professionnels de l’immobilier a toujours été en corrélation avec le nombre de transactions potentielles. Le véritable challenge est donc aujourd’hui de parvenir à se différencier, quand toutes les agences proposent les mêmes actions marketing, les mêmes portails, les mêmes reportages photos ou encore les mêmes outils technologiques », explique-t-il.

Mais alors comment être en mesure d’apporter une véritable valeur ajoutée à ses prospects ? Tout simplement en se recentrant sur le potentiel humain de son agence. Chaque agent immobilier est en effet singulier.

Dans cette optique, le coach chez Keller Williams conseille aux professionnels de l’immobilier de se recentrer sur eux et de se poser les bonnes questions : « Pourquoi ont-ils choisi ce métier ? », « Quels conseillers immobiliers sont-ils ? », « Quelles sont leurs valeurs ? », « Que sont-ils prêts à accepter ou non de la part de leurs clients ? », « Qu’est-ce qui manquerait le plus à leurs proches s’ils n’étaient plus là ? »…

Autant d’interrogations et de réflexions sur eux-mêmes qui vont leur permettre de mieux incarner leur discours et de montrer aux prospects qu’ils sont plus qu’un simple professionnel de l’immobilier.

2/ Favoriser le personal branding

Après avoir accompli l’état des lieux des différentes personnalités qui composent l’agence, cette dernière ne doit pas hésiter à mettre en avant ses agents immobiliers et les laisser s’exprimer au travers des différents supports de communication.

« Un prospect choisit plus souvent un agent immobilier par rapport à ce qu’il laisse dégager de sa personnalité, plus que pour son enseigne ou les services proposées », met en avant Sébastien Tedesco. En communicant sur ses propres valeurs, sa personnalité, ses passions, ou encore sa vie de famille, l’agent immobilier va réussir un instaurer un véritable climat de confiance et tisser des liens avec ses prospects.

L’avantage ? « Attirer des prospects qui lui ressemblent et qui vont le choisir par rapport à ce qu’il est vraiment et non comme choix par défaut », souligne-t-il. Un vecteur de communication souvent plus efficace que la simple identité de marque.

Cette incarnation doit s’exprimer aussi bien sur le terrain, auprès des commerçants locaux par exemple, que sur le champ du digital, tel que sur les réseaux sociaux, ou encore sur toutes sortes de documents de prospections.  

3/ Elever le niveau d’expertise de ses agents immobiliers

« Pour faire la différence, les agences immobilières doivent plus que jamais rehausser leurs standards, non seulement dans leur capacité à délivrer toute l’information immobilière, mais également dans le niveau d’expertise de leurs agents immobiliers », observe Sébastien Tedesco.

Une étape essentielle qui passe par une augmentation du nombre d’heures de formation dédiées aux thématiques juridiques, la pathologie du bâtiment ou toutes autres actualités immobilières.

« Aujourd’hui, un agent immobilier doit être en mesure de délivrer le plus de conseils possibles, mais aussi être prêt à passer à côté d’une vente dès lors où celle-ci n’apparaît pas comme la plus opportune pour le client », précise le coach immobilier.

4/ Mettre en place des partenariats pour élargir son offre de services

Autre point à ne pas négliger pour se différencier des agences immobilières concurrentes : l’offre de services. « Désormais, ces dernières doivent non seulement délivrer une qualité de services irréprochables, mais aussi proposer un panel tellement large que les clients seront immédiatement convaincus de l’intangibilité de leurs valeurs ajoutées. »

Dans cette optique, l’agence peut nouer un maximum de partenariats avec des entreprises tierces qui seront en mesure des délivrer pléthore de services à ses clients, tels que des prestations de travaux et de jardinage, des solutions de déménagement, ou encore des courtiers pour aider les acquéreurs à boucler leur budget.

« Via ce réseau de partenaires, l’agent immobilier devient ainsi une véritable courroie de transmission dans le projet immobilier du client qu’il est capable d’accompagner de A à Z », ajoute Sébastien Tedesco.

5/ Créer une communauté autour de l’agence immobilière

Ultime étape et non des moindres : l’agence immobilière doit être en mesure de rassembler une sorte de tribu autour d’elle composée à la fois de partenaires, de clients, d’anciens clients, sans oublier de l’entourage de ses agents immobiliers et des communautés dans lesquelles elle s’implique pour devenir une référence au sein du marché local.

Pour ce faire, le champ des possibles est large : sponsoring d’associations culturelles et sportives locales, implication au sein de l’association des parents d’élèves, organisation d’une crémaillère pour les nouveaux habitants du village, ou encore animation d’un groupe Facebook dédié à la vie locale.

Par Stéphanie Marpinard