5 conseils pour devenir un agent immobilier incontournable

1/ Mettez en place une prospection efficace

« Obtenir des rendez-vous qualifiés, c’est la base de tout business », assure Sébastien Tedesco. Pour ce faire, il est un impératif : établir une stratégie de prospection efficace. Qu’est-ce qu’une prospection efficace ? C’est un ensemble d’actions qui visent à explorer un territoire donné afin d’identifier, contacter et transformer des clients. Et ce, en s’appuyant sur trois canaux :

• Le physique (porte-à-porte, courriers nominatifs, dialogue avec les commerçants…).
• Le téléphone (appels et SMS).
• Le digital (réseaux sociaux, blogs, mailings, etc.).

Et Sébastien Tedesco d’insister : « La prospection, c’est surtout suivre la montée en maturité de vos prospects. » Et pour ces derniers, la quête d’un logement reste sans conteste « le projet le plus anxiogène » qui soit. Donc, ils veulent être rassurés et trouver un partenaire solide et fiable qui les prenne par la main.

2/ Circonscrivez votre territoire

Une fois que vous avez établi un arrêt sur image précis de votre business et que vous avez défini vos objectifs (suivant le fameux « entonnoir de conversion » cher à l’auteur, lire page 126), il vous revient de « circonscrire votre territoire ».

Dans la définition de son « territoire parfait » que doit prendre en compte l’agent immobilier, Sébastien Tedesco inscrit 3 critères essentiels :

• La taille. Entre 800 à 1 200 boîtes à lettres, le quota est facilement gérable dans une optique de prospection fréquente et, plus tard, de suivi.
• La grande variété des biens. Le but ici étant de satisfaire les trois demande-types : primo-accédants, investisseurs et revente.
• Le fort potentiel de transactions. Le taux de rotation, soit le nombre de biens immobiliers vendus en une année pour 100 biens immobiliers existants, doit être compris entre 4 à 5 %.

3/ Impliquez-vous dans le tissu local

Un conseiller immobilier doit être un expert de l’hyper-proximité. «  Il doit être au cœur de l’information locale », affirme Sébastien Tedesco. Avant de donner une série de conseils, surtout si vous venez de vous installer dans le quartier : « Allez boire un café. La socialisation est fondamentale. Vous devez être là où pétille la vie de votre quartier.  »

Et de renchérir : « Allez faire vos courses au marché, chez le boulanger et le primeur du coin. En plus de défendre le commerce de proximité, vous aurez accès aux sources inépuisables d’informations que les commerçants détiennent. Soyez impliqué dans la vie de votre quartier et dans des associations locales comme les comités de quartier ou les associations de parents d’élèves. Lisez la presse locale et faites en sorte d’être toujours informé, du taux de réussite du collège local ou des projets d’aménagements urbains, par exemple. »

7 à 8 points de contact sont nécessaires afin qu’un conseiller immobilier soit reconnu dans son secteur. Depuis la nuit des temps, 90 % des ventes sont réalisées après le 4^e point de contact.

4/ Ne négligez pas le triptyque « conseiller - courtier - notaire »

Sébastien Tedesco le martèle : une relation saine et constructive entre ces trois professionnels de la filière immobilière, « davantage basée sur la confiance réciproque que sur un retour financier  », peut vous apporter beaucoup. Chacun de ces protagonistes garantissant le travail des deux autres, « ne choisissez donc pas un courtier uniquement parce qu’il vous rétrocède 500 euros par client, soutient l’auteur. Choisissez un professionnel animé par une déontologie intransigeante et qui ne décevra jamais vos clients. »

En somme : il convient de créer « une équipe gagnante [entre ces trois acteurs-clés de la chaîne de l’immobilier] sur des bases de loyauté et de réciprocité. » Et quant à travailler avec plusieurs notaires ou négocier avec un courtier différent à chaque transaction, « cela n’a aucun sens », affirme notre expert.  

5/ Focalisez-vous sur le mandat exclusif

Le mandat exclusif, affirme Sébastien Tedesco, « c’est l’assurance tout risque de notre business.  » Quelles garanties offre le mandat exclusif ? L’auteur en retient 4 :

• Le trafic. « Si dans votre portefeuille vous n’avez que des mandats exclusifs, vous augmentez exponentiellement les chances d’obtenir un plus grand trafic d’acquéreurs parce que vous récupérez 100 % des personnes intéressées par ce bien », observe Sébastien Tedesco. Et qui dit « davantage d’acquéreurs », dit « davantage de possibilités de vente. »
• La prévisibilité. Puisque le mandat exclusif a un taux de transformation connu et que le délai moyen de vente est prévisible, il est donc plus simple pour l’agent immobilier d’établir un prévisionnel.
• Un agenda maîtrisé. Étant donné que vous êtes le seul interlocuteur, « vous maîtrisez les rendez-vous, vous déterminez les jours et les horaires des visites et vous êtes le seul dépositaire du feedback d’après visite.  »
• La sérénité. Elle est la conséquence des trois garanties précédentes. « Le trafic, un prévisionnel cohérent et la maîtrise des évènements sont gages d’un business serein », déclare Sébastien Tedesco.  

Et l’expert de conclure : « Travaillez uniquement en exclusivité. Ne proposez pas la possibilité de signer un mandat simple. Déclarez que vos standards de travail sont élevés et qu’afin de respecter la qualité de votre service, vous ne pouvez envisager autre chose que l’exclusivité. »