4 mots ou expressions qu’un agent immobilier devrait éradiquer de son vocabulaire
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La profession d’agent immobilier est fondée sur des réflexes et des habitudes qu’il est parfois utile de questionner et de challenger. Yann Simon - qui forme et conseille les professionnels de l’immobilier depuis 25 ans - fait le tour de ces automatismes qui peuvent nuire gravement à la santé de votre agence
1. Le mandat simple
Pour Yann Simon, charge au directeur d’agence de supprimer purement et simplement cette possibilité offerte aux négociateurs. « Quand on donne le choix entre A ou B, on a toujours tendance à choisir la facilité » explique l’expert. Pas évident de renoncer à cette pratique très ancrée dans les habitudes et les pratiques des agents. Mais opter pour le 100 % mandat exclusif, c’est la garantie de ne pas travailler pour rien - ou pour les autres. Bien sûr, cette approche stratégique ne peut fonctionner que si l’agence investit dans une offre solide et différenciante pour convaincre les vendeurs.
2. L’estimation
« Certains négociateurs peuvent faire jusqu’à 25 estimations dans le mois sans rentrer un seul mandat exclusif. Ils sont fatigués, ils ont l’impression d’avoir fait le job, mais ne parviennent pas à transformer l’essai… » constate Yann Simon. Selon lui, le problème doit se régler à la source, dès le premier contact téléphonique. « Si le projet n’est pas mature, si le prospect veut ’juste un prix’, l’agent immobilier doit prendre le risque - et avoir le courage - de ne pas donner suite. C’est à ce moment-là que se joue le go/no go » recommande le consultant.
3. Les statistiques et les graphiques
« Les managers ont tendance à se gargariser de graphiques et d’analyses pour animer leurs réunions d’agence. Quand on dit à un négociateur qu’il a une moyenne de 4.5 mandats et de 1,72 vente mensuelle sur l’année, on se couvre derrière des chiffres du passé au lieu d’être dans l’action, au lieu de se projeter dans le futur » constate Yann Simon.
4. « La faute au marché immobilier »
« Face à l’échec, certains agents immobiliers ont la mauvaise habitude de rejeter systématiquement la faute sur les autres ou sur des agents extérieurs. C’est toujours la conjoncture qui est difficile ou le secteur qui n’est pas le bon » constate Yann Simon. Pour un vendeur, il est pourtant plus efficace de s’assumer en coupable plutôt que de se complaire en victime. Prenez du recul sur vos méthodes, quitte à les remettre en cause. Et n’ayez pas peur du changement !
Yann Simon est le Directeur et Fondateur de l’agence Vision2i, spécialisée dans l’immobilier. Audit, formation, coaching stratégique, recrutement, marketing ou team building, le cabinet accompagne les agences à tous les niveaux de leur activité. Son crédo : transformer les TPE en PME, les PME en groupement ou en réseaux.
Gaëlle Fillion