Les innovations digitales au service des agents immobiliers

Interrogation n° 1

Yuccan Lead, c’est quoi ?

Baptiste Vandenborght, fondateur de Yuccan Lead

« Il s’agit d’une plateforme de recommandation digitale. Le but : que les clients des agences immobilières puissent les recommander à d’autres porteurs de projets.

Qu’est-ce que concrètement la recommandation digitale, que l’on pourrait qualifier de « bouche à oreille 2.0 » ? Prenons un exemple concret. Je suis le client d’une agence immobilière qui a vendu mon bien. L’un de mes proches m’informe vouloir vendre le sien. Je lui recommande mon agence immobilière, puis, dans la foulée, je communique ses coordonnées au professionnel. Il n’y a donc plus de déperdition de leads. Si l’agence immobilière le rappelle et que les deux parties font affaire, je suis rétribué, en tant que parrain, en argent liquide.

Ainsi, nous misons ici sur le facteur de récompense, avec le développement d’une plateforme de paiement intégré à notre système. Et preuve de son efficacité : certains de nos clients (pour bénéficier de nos services, il faut souscrire à un abonnement) ont réalisé 50 % de leur chiffre d’affaires grâce à la recommandation Yuccan Lead. »

Interrogation n° 2

L’industrie immobilière a-t-elle tardé à se digitaliser ?

Bernard Cadeau, délégué de Partage+ (plateforme de partage de mandats exclusifs iListing)

« Au tournant des années 2000, l’émergence du digital a pris par surprise une bonne partie de l’industrie immobilière. Mais cette industrie a su réagir vite et s’est adaptée. De gros efforts ont été réalisés. Certes, de nombreux outils et services ont été lancés depuis, mais sans doute que cela n’est pas suffisant. Il faut dire que la transaction immobilière est, pour les clients, un acte anxiogène, c’est certainement ce qui explique ce retard pris par le secteur sur le terrain de la digitalisation. Une dernière remarque : la crise sanitaire a sans conteste accéléré le besoin de maîtrise des outils digitaux et a donné une longueur d’avance aux professionnels qui s’y étaient préparés. »

Martin Pavanello, cofondateur de La Maison des Mandataires

« Du retard a été pris, sans doute. Notamment par rapport à d’autres secteurs, comme la banque. Mais ce retard est en train d’être comblé. La digitalisation ? C’est souvent pour supprimer des intermédiaires. Or, dans l’immobilier, non. Sur notre secteur, la rapport de confiance entre l’agent immobilier et le client est très important. D’où la place primordiale pour l’humain. Qu’il convient également de marier le mieux possible avec le digital. »

Interrogation n° 3

Quelle place pour la visite virtuelle dans le parcours client ?

Bernard Cadeau

« La visite virtuelle est un bon moyen, pour le client, de réaliser une pré-sélection des biens. Elle lui fait gagner du temps en lui montrant rapidement, en guise de première étape, si le bien présenté par l’agent correspond aux critères qu’il a intégrés dans sa recherche. »

Baptiste Vandenborght

« Cet outil est devenu un vrai moyen de sélectionner les produits. Et aussi les agences immobilière qui en sont dotées ! La visite virtuelle est souvent utilisée comme un filtre. Son avantage : offrir directement une meilleure idée des volumes du bien, pour ensuite procéder à sa visite physique. Pour résumer, cet outil, qui est devenu stratégique, agit souvent comme un filtre. »

Martin Pavanello

« Preuve de l’importance de se doter de la visite virtuelle pour les agents et mandataires immobilier : aux Etats-Unis (on dit souvent que l’on a cinq à dix années années de retard sur les pratiques adoptées outre-Atlantique), la part des acquéreurs qui n’ont utilisé, pour la visite du bien, que les outils virtuels a fortement augmenté ces derniers mois, avec une progression de 30 % et 40 % des ventes conclues par rapport à la période pré-Covid. Certainement aussi que ces ventes ont concerné, pour bonne part, des transactions réalisées dans le cadre d’un investissement locatif. »

Interrogation n° 4

De l’art de bien utiliser le home-staging virtuel

Bernard Cadeau

« Cet outil demeure, selon moi, encore sous-utilisé. Pourtant, les techniques se sont affinées et améliorées ces derniers temps. Et il se révèle très utile pour tous les clients - et ils sont nombreux ! - qui ont du mal à se projeter dans un bien immobilier. »

Martin Pavanello

« De nombreux réseaux de mandataires ont adopté ces solutions de home-staging virtuel. Et c’est tant mieux. Car elles permettent non seulement de vendre plus vite, mais également d’engager et de qualifier le professionnel vis-à-vis du client. Elle prouve son implication dans la relation commerciale nouée et peut, dans certains cas, rassurer le client du sérieux du professionnel. »

Interrogation n° 5

La prospection de nouveaux clients : quels outils digitaux à l’œuvre ?

Baptiste Vandenborght

« Pour ce que l’on appelle « la pige digitale », le déploiement d’une stratégie qui intègre la publication des avis clients me semble devenu incontournable. En effet, les consommateurs, et plus encore les jeunes générations, se connectent sur Google pour se renseigner sur les professionnels, quel que soit, d’ailleurs, le secteur d’activité. »

Martin Pavanello

« La publication des avis clients renvoie également à cette notion de confiance, car un professionnel bien noté (et donc recommandé) inspire obligatoirement de la confiance. Les mandataires l’ont, à ce titre, très bien compris ! Ils sont aujourd’hui très nombreux à partager leur avis clients sur leurs réseaux sociaux. »

Interrogation n° 6

Quelle place accorder aux réseaux sociaux ?

Martin Pavanello

« Il est un bruit qui court selon lequel Facebook serait mort. Et qu’Instagram aurait pris le pas sur ce réseau social. Or, il n’en n’est rien. La preuve ? Facebook est encore utilisé par 63 % des plus de 25 ans, et son chiffre d’affaires mensuel réalisé en France est de l’offre de 40 millions d’euros. Pourquoi Facebook reste incontournable ? D’une part, parce qu’il permet de capter des leads et des mandats, en veillant bien à parler de son marché local (à l’appui de données statistiques, de vidéos et de photos) ; d’autre part, car il permet aux professionnels de l’immobilier de s’informer et de se former.

Baptiste Vandenborght

« Oui, les réseaux sociaux sont incontournables. Et notamment pour le storytelling. Cela peut se matérialiser par la présentation d’un bien immobilier. Là, on touche au concret, car lorsque l’on achète une maison ou un appartement, on se projette dans un environnement. C’est ce qu’aime le client. De plus, les réseaux sociaux sont très importants pour animer sa communauté, et ainsi accroître son audience. »

Interrogation n° 7

Les néo-agences : une menace pour les réseaux traditionnels ?

Bernard Cadeau

« Déjà, lorsqu’il y a menace, il y a nécessairement opportunité. Pour les agences traditionnelles, tout est une question d’adaptation à ce nouveau monde. D’autres modèles concurrents que les néo-agences ont émergé, je pense notamment aux agences hybrides, tels que Keller Williams, qui ont amené une nouvelle façon de travailler dans l’industrie immobilière ; ou encore aux réseaux de mandataires, qui reste le phénomène émergent de ces dernières années. Tous ces nouveaux acteurs ne doivent pas être négligés, ni méprisés par les enseignes traditionnelles. En revanche, il est un modèle qui, selon moi, ne pourra pas durer, c’est celui du low cost (avec, pour prendre un exemple avec Les Agences de Papa, des frais d’agence fixes à 2 000 euros). Vraiment, je m’interroge sur leur capacité à durer, ou alors ils ont compris des choses que nous ignorons tous encore…  »

A découvrir, en visionnant ce webinaire, parmi les autres sujets abordés : « Quelle place pour les signatures à distance ? » « Quelle logiciel métier choisir ? » « Développer un blog sur son site web, est-ce stratégique ? » « Quelle est la place de l’humain dans la relation client ? »…