3 conseils pour bien expliquer les frais d’agence à vos clients
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Si un agent immobilier doit, en moyenne, effectuer six visites pour clôturer une vente, une étape reste cependant cruciale : l’exposé des frais d’agence. Un sujet d’autant plus épineux que le vendeur se base souvent uniquement sur leur montant pour comparer les services des agents immobilliers. Trois conseils pour justifier, avec tact, les honoraires d’agences
1 - Détailler l’offre de prestation
“Avant de vendre un bien, nous vendons un service, et nos clients doivent savoir ce qui se cache vraiment derrière nos honoraires”, expose Denis Morand, Responsable qualité transaction, au sein du réseau Citya. Un document remis au moment de la visite chez le vendeur, détaillant les différentes missions incluses dans la prestation, s’avère utile. “Il est beaucoup plus simple de rentrer dans le contenu exhaustif d’une prestation lorsque l’on peut s’appuyer sur un support écrit qui sera remis au vendeur. Lors de l’évaluation du bien, cela crédibilise également notre démarche”. Consacrer du temps à cette étape s’avère donc indispensable pour justifier la plus-value de la prestation de l’agent immobilier. Un exercice facilité par la loi ALUR. “Depuis son entrée en vigueur, la procédure de vente s’est complexifiée, notamment par l’obligation faite au vendeur de produire quantité de pièces au moment de la signature. L’agent immobilier prend en charge ces contraintes réglementaires, service également intégré dans les honoraires”.
3 - Ne pas systématiser la négociation
Dans un contexte où les mandats sont de plus en plus difficiles à décrocher, négocier le montant des honoraires est tentant. Mais cette stratégie n’est jamais judicieuse en termes d’image, d’après Denis Morant. “Si un propriétaire vous demande d’aligner vos honoraires sur ceux de vos confrères, mieux vaut revoir à la baisse le périmètre de vos interventions, plutôt que de les brader”. La meilleure solution reste alors de revoir, avec le vendeur, le détail de la mission, ceci pour vous assurer que vous raisonnez bien sur les mêmes bases.
4 - Jouez la carte du “privilège”
Le fichier partagé démultiplie la force de frappe commerciale des agents immobiliers.Un atout à systématiquement valoriser lors de la présentation des frais, la visiblité du bien en étant, par définition, maximisée. Enfin, l’accès à un Intranet dédié est également un argument de poids qui permet aux proprietaries vendeurs de consulter régulièrement toutes les actions entreprises pour valoriser leur bien, comme les parutions Internet, le nombre de visites, les compte-rendus…”De la qualité de cet argumentaire, dépendra en grande partie la signature de votre mandat”, conclut-il.
Stéphanie Buitekant