Les honoraires d’agences sont-ils trop chers ?

Contrairement à ceux des notaires, le montant des honoraires perçus par les agents immobiliers lors d’une vente d’un bien n’est pas encadré par la loi. S’ils sont librement définis, ces frais, qui représentent entre 5 et 10 % du prix de vente, font toutefois l’objet d’un affichage clair, en vitrine de l’agence. Une obligation à laquelle se prêtent les agents immobiliers. Même si elle leur cause potentiellement du tort, selon Henry Buzy-Cazaux, président de l’IMSI. « Le montant moyen effectivement perçu par les professionnels est bien inférieur à celui qui est affiché, dans la mesure où les négociations sur les commissions font de plus en plus l’objet de négociations par les vendeurs », explique-t-il. Pour un bien vendu dans le cadre d’un mandat simple entre 200 000 et 300 000 euros, « le montant des honoraires est négocié à 3,5 % ou 4 %, au lieu de 6 % en moyenne », constate-t-il. Une tendance qui est encouragée par deux facteurs : l’arrivée des réseaux de mandataires qui n’hésitent pas à casser les prix et contexte économique difficile qui pèse sur le pouvoir d’achat des Français. « Face au problème de solvabilité des ménages, les agents immobiliers n’ont d’autre choix que de faire des efforts. Il font faire preuve de réalisme économique », précise Henry Buzy-Cazaux.

Justifier les honoraires par les services

Pourtant, du côté des réseaux, la négociation des honoraires n’est pas une option envisagée. « Les honoraires réels correspondent toujours à ceux que nous affichons », affirme Laurent Vimont, président de Century 21. A défaut de discuter le montant de ses commissions, le réseau actionne d’autres leviers. « Notre enjeu est plutôt de réajuster nos services en fonction du montant de nos honoraires. » Dans cette veine, Century 21 développe de nouveaux outils : extranet dédié aux vendeurs, tableaux de bords de suivi, compte-rendu de visites… Tous ces outils sont au service d’une attente : la transparence. « Les Français méconnaissent le travail des agents immobiliers car celui-ci n’est pas visible. Notre mission consiste donc à valoriser notre valeur ajoutée et ainsi à rendre nos services perceptibles », explique-t-il. Ces investissements dans les outils de relation client justifient-ils l’augmentation des honoraires, qui ont eux-mêmes suivi la flambée des prix immobiliers du début des années 2000 ? Non, estime Henry Buzy-Cazaux. « A Paris, les prix ont, par exemple, augmenté de 155 % en dix ans. Cela signifie que pour des actes similaires, un client paiera aujourd’hui 2,5 fois plus qu’avant. C’est  difficile à justifier : les agents faisant le même métier qu’il y a dix ans », estime-t-il. 

Le mandat exclusif : un levier efficace ?

Pour Henry Buzy-Cazaux, le mode de calcul des honoraires des agents immobiliers doit être remis à plat. « Comme les syndics de copropriété, certains professionnels proposent des forfaits d’honoraires plafonnés, dont le montant dépend de la fourchette de prix de vente d’un bien : moins de 100 000 euros, entre 200 000 et 300 000 euros, etc. C’est un bon compromis qui participe à la transparence de la profession », estime-t-il. Sans être fermé sur ce sujet, Eric Allouche, directeur exécutif d’ERA, préfère privilégier d’autres pistes. « Aux Etats-Unis, les agents immobiliers peuvent se permettre de proposer des honoraires à moins de 4 % car ils ont un fort volume d’affaires. Le recours systématique au mandat exclusif permettrait aux professionnels de diminuer le montant de leurs commissions », explique-t-il. Et pour cause : dans le cadre d’un mandat exclusif, l’agent ne travaille plus gratuitement. Et c’est bien ça qui fait toute la différence. « Les professionnels ne sont payés qu’au résultat, rappelle Eric Allouche. Cela signifie que lorsqu’ils payent une publicité pour valoriser un bien, réalisent des visites, mettent en relation les vendeurs et les acquéreurs et que la transaction n’aboutit pas, ils ne sont pas rémunérés. Or, tout travail mérite salaire », conclut-il.

Aurélie Tachot