5 conseils pour décrocher un mandat au juste prix

• 1. Rassurer le propriétaire

« Un propriétaire est persuadé qu’un agent immobilier fera tout pour faire descendre le prix d’un bien dans le seul but de le vendre au plus vite et ainsi empocher rapidement sa commission », explique Evelyne Gielen. L’estimation de l’agent immobilier le conforte le plus souvent dans cette croyance erronée, puisque celle-ci est généralement inférieure à la surestimation du propriétaire vendeur. Il est donc primordial de démonter cette légende urbaine avant même d’avancer des chiffres. L’agent doit prendre le temps de lui expliquer ce qu’est un bien brûlé et que son objectif est d’éviter cela. 

• 2. Informer le propriétaire

La plupart du temps, un propriétaire fait estimer son bien immobilier auprès de plusieurs agences et ne comprend pas comment des professionnels peuvent obtenir des différences de prix aussi importantes. « Par estimation, le propriétaire entend chiffres et donc valeurs mathématiques, il est donc nécessaire de leur expliquer au préalable qu’une évaluation du prix de leur bien immobilier dépend de dizaines facteurs et de leur montrer cette longue liste », souligne la formatrice. Il faut également leur rappeler qu’une estimation est juste à plus ou moins 20 %, vers le haut ou vers le bas, et chiffrer cela en valeurs absolues : de 160 000 euros à 240 000 euros pour un bien de 200 000 euros, par exemple.

• 3. Gérer ses émotions négatives

L’estimation d’un bien immobilier par un professionnel sera la plupart du temps inférieure à ce que le propriétaire vendeur en souhaite. Une situation qui représente une perte d’argent importante dans la tête du propriétaire et qui engendre des émotions négatives. « Or, on ne convainc pas quelqu’un d’accepter quelque chose de négatif par un discours rationnel, mais bien par les émotions, en l’occurrence ici négatives », explique Evelyne Gielen. Et d’ajouter : « on peut ainsi rappeler au propriétaire combien la sensibilité au prix est importante en immobilier : un bien estimé à 10 % au-dessus de la valeur du marché perd 70 % des amateurs ». Ceci ne manquera pas de lui faire peur et d’aborder les estimations d’un point de vue émotionnel. Autre argument : le point de rupture. « Plutôt que de faire appel aux moyennes des prix du marché qui n’ont souvent aucun sens, j’utilise la courbe de Gauss qui donne la répartition normale des prix du marché et surtout ceux qui sont hors marché, c’est-à-dire là où le bien ne sera même pas vu », met en avant la formatrice.

• 4. Découper l’objectif

« Il ne faut pas rêver, un agent immobilier ne parviendra pas à convaincre un client de descendre le prix de son bien de 250 000 à 180 000 euros en une seule fois. Celui-ci doit utiliser la technique du saucissonnage en le faisant descendre pas à pas », explique Evelyne Gielen. Pour cela, il est nécessaire d’installer une véritable relation de confiance avec le propriétaire : lui donner des feedbacks réguliers afin de lui montrer que l’on travaille activement pour vendre son bien. « Le plus souvent lorsqu’un bien est surévalué, l’agent immobilier ne reçoit pas de demandes vis-à-vis de ce bien et donc n’appelle pas son client, ce qui est une grave erreur, argue-t-elle. Il sera, en effet, plus difficile ensuite de contacter le propriétaire uniquement pour lui demander de baisser le prix. » 

• 5. Préparer son discours

« Avant de parvenir à convaincre son client, l’agent immobilier doit déjà parvenir à se convaincre lui-même, conclut Evelyne Gielen. Il ne doit pas changer ses habitudes de travail du tout au tout, mais plutôt mettre en place de nouveaux arguments pas à pas. » Il est donc vivement recommandé de bien roder son discours avant d’en faire part aux propriétaires, en organisant, par exemple, des jeux de rôles. 

Stéphanie Marpinard