Cinq techniques pour booster les revenus de votre agence

1.     La technique de l’écoute active

« Pour booster ses chiffres, le négociateur doit privilégier la qualité de l’accueil physique, électronique ou téléphonique, mais aussi maîtriser la radiographie de l’acquéreur en étant particulièrement à l’écoute de ses attentes », explique Stephen Heller, consultant formateur en immobilier. Dans cette optique, le professionnel de l’immobilier cherche à connaître l’ensemble de ses besoins tant aux niveaux techniques, financiers que psychologiques. « L’écoute active va ainsi conduire le négociateur à poser les bonnes questions au prospect, afin que celui-ci s’ouvre davantage, se sente compris et écouté sans être jugé », précise-t-il.

2.     La technique du juste mot

En termes d’argumentation commerciale, certains fondamentaux sont à respecter tels que le choix du vocabulaire utilisé. Certaines expressions sont ainsi à bannir. « S’il n’existe pas véritablement de mots qui font vendre ou qui permettent de décrocher plus de mandats, l’usage de certains termes peuvent avoir un effet néfaste. En présence d’un vendeur, il est ainsi préférable de parler de réajustement de prix, plutôt que de baisse de prix », illustre Stephen Heller.

3.     La technique du réseau relationnel

« Plus un agent immobilier développe son réseau relationnel, plus les mandats rentrés ont de chances d’être en exclusivité, et plus le chiffre d’affaires sera boosté », explique le formateur. Ce qui fait la réussite d’un bon négociateur, c’est aussi sa capacité à rentrer les mandats qui sont au juste prix. Un stock bien garni de mandats qualifiés optimisera forcément les résultats de l’agence. « Dans cette optique, il est important que le professionnel reste à l’esprit de ses clients, une fois la transaction réalisée, afin que derniers fassent appel à lui dès qu’ils auront un nouveau projet immobilier », souligne-t-il. Vœux, anniversaires ou encore invitations à des évènements spéciaux sont autant de moyens de garder le contact. 

4.     La technique de la mise en confiance

En immobilier encore plus qu’ailleurs, la relation de confiance entre le professionnel et le prospect est le nerf de la guerre. Il est impératif d’instaurer un climat de confiance dès le début de la relation. Comment ? « Si le négociateur doté d’un certain charisme installera plus facilement une mise en confiance, faire preuve d’empathie est également une technique à ne pas négliger pour rassurer son interlocuteur », déclare le formateur. Pour ce faire, l’agent immobilier doit se mettre à la place du prospect, ressentir les mêmes émotions et être capable de lui apporter des solutions.

5.     La technique du point commun

Il est important de s’intéresser véritablement au client et non uniquement au bien qu’il souhaite acheter. Quelles sont ses réelles motivations ? Quelle est sa situation familiale, professionnelle, financière ? Quel est son projet de vie ?La technique ne fait pas tout, il faut aussi s’intéresser à l’humain. « Avant de parler immobilier, mettre en avant ses centres d’intérêts communs avec le prospect comme le fait d’avoir des enfants ou un animal est ainsi particulièrement efficace », conclut Stephen Heller.

Stéphanie Marpinard