Comment booster le moral de vos négociateurs ?
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En immobilier plus qu’ailleurs, les négociateurs occupent une place stratégique dans l’entreprise. Comment réussir à maintenir la motivation de ses troupes quand ces dernières subissent de plein fouet les aléas du marché, les refus en série et les périodes de creux entre chaque vente ? Thierry Cheminant, directeur de l’Ecole Supérieure de l’Immobilier, nous délivre les clés d’un management efficace
1. Définir la stratégie de son agence
En tant que salarié, le négociateur s’attend à être accompagné et guidé. « Un responsable d’agence doit projeter à l’ensemble de ses collaborateurs la vision de son entreprise, expliquer où il veut aller, comment et avec quels outils il compte y arriver », explique Thierry Cheminant. Le manager, à l’instar d’un général avec ses troupes, se doit ainsi d’être clairvoyant et rassurant.
2. Fédérer son équipe
Une fois défini, il est ensuite essentiel de fédérer son équipe autour de son projet d’entreprise. Comment ? « En organisant des réunions d’équipe hebdomadaires afin de fixer des objectifs, individu par individu et secteur par secteur », recommande le directeur de l’ESI. Pour être efficaces et motivants, ces objectifs doivent évidemment être raisonnables et atteignables en terme de prises de mandats, de visites et éventuellement de signatures.
3. Prôner la bienveillance
Le négociateur immobilier, comme tout commercial, a besoin d’être chouchouté. A l’image d’un cheval de course qui nécessite un décrassage après l’effort, le négociateur doit être débriefé régulièrement et individuellement. L’objectif ? Analyser ses échecs et ses réussites. Ces réunions individuelles vont être l’occasion d’écouter le collaborateur, de mieux comprendre ses difficultés, de le remotiver si besoin, de le remercier et de le féliciter. Aux premiers signes de démotivation et de baisse de moral, la bienveillance est de mise : « Invitez le négociateur à déjeuner pour lui montrer que vous êtes à son écoute et prêt à l’aider à surmonter ses difficultés », conseille Thierry Cheminant.
4. Ne pas négliger l’incentive
« Les séminaires, challenges et autres jeux-concours ne doivent pas être l’apanage des grands réseaux de franchises », souligne le directeur de l’ESI. Pour motiver ses négociateurs immobiliers, il est important d’organiser, plusieurs fois par an, des journées culturelles ou sportives afin que chacun se découvre en dehors du cadre de l’agence. Ces évènements ont pour objectif de renforcer la cohésion de l’équipe. Les primes, voyages et tout autre cadeau décernés aux meilleurs vendeurs sont également des leviers de motivation efficaces.
5. Miser sur la formation
Trop souvent négligée, la formation est pourtant un sérieux gage de motivation. Des sessions d’apprentissage doivent être proposées de manière régulière afin de maintenir le négociateur à un certain niveau de performance. « Pour être à l’aise et ainsi se sentir compétents face un client, il est impératif que le professionnel maîtrise parfaitement son environnement et ses évolutions juridiques », indique Thierry Cheminant. Et de conclure : « c’est aussi une formidable occasion de se confronter à d’autres professionnels du secteur afin de partager ses joies, ses doutes et ses difficultés ».
Stéphanie Marpinard