Comment décrocher plus de mandats exclusifs ?

Ne pas précipiter l’acte de décision

« Les conseillers immobiliers commettent souvent l’erreur de griller les étapes lors des rendez-vous et ne respectent pas le cycle de décisions naturelles d’un vendeur », constate Sébastien Tedesco,coach et formateur immobilier au sein de Qstos. Pour mettre en confiance le prospect et l’amener progressivement à accepter de confier un mandat exclusif à un agent immobilier, certaines étapes sont à essentielles à préserver : la remise de l’avis de valeur, le rappel de l’intérêt de s’adresser à un professionnel, sans oublier sa propre valeur ajoutée par rapport à la concurrence. « Ce n’est qu’une fois que ces trois étapes ont été validées qu’il est possible de mettre en avant l’intérêt du mandat exclusif par rapport au mandat simple. » 

Proposer un mandat plus souple

L’un des gros freins au mandat exclusif est la crainte du vendeur de se sentir pieds et poings liés avec une unique agence immobilière pendant 3 mois. « Pour contourner cet écueil, de plus en plus de réseaux investissent dans de nouvelles typologies de mandats qui offrent une liberté contractuelle au vendeur », souligne Sébastien Tedesco. L’objectif ? Donner une porte de sortie au vendeur afin qu’il ne sente pas prisonnier de la relation commerciale. « Dans cette optique, il est judicieux de proposer au vendeur un mandat avec des durées à la carte ou de lui présenter une charte d’engagements avec la possibilité de se rétracter à tout moment, y compris au cours de la période d’irrévocabilité, en cas de non-respect des obligations », suggère-t-il.

Devenir un expert local

Autre levier intéressant pour décrocher plus de mandats exclusifs : devenir un acteur de proximité incontournable. « Pour rassurer de nouveaux prospects, l’agent immobilier doit démontrer son professionnalisme, mais aussi son expertise en mettant en place une stratégie de communication digitale efficace », estime David Wizo, directeur de l’agence immobilière Local Agent, à Sceaux. Créer des pages Facebook pour mettre en valeur la vie d’un quartier, informer sur les prix de l’immobilier dans une ville, réaliser des vidéos sur les commerces de proximité sontautant de moyens peu coûteux qui permettent à un agent immobilier de se démarquer au quotidien et pas uniquement au moment de la prise de mandat. « En apportant un service d’informations en amont, le professionnel apparaît ainsi comme un tiers de confiance aux yeux d’un éventuel prospect, une condition sine qua non pour le convaincre de vous confier un mandat exclusif », conclut David Wizo.

Stéphanie Marpinard