Comment réussir sa prospection téléphonique ?

1- Soigner sa préparation

Lors d’une prospection téléphonique, pas de place pour le hasard ! Avant de décrocher votre téléphone, renseignez-vous sur le bien, son histoire et les tendances immobilières du secteur dans lequel il se trouve. Pensez également à préparer les objections auxquelles vous pourriez être confrontées. Par ailleurs, ne négligez pas la préparation mentale. « N’hésitez pas à écouter quelques musiques entrainantes avant votre appel et à travailler votre posture lorsque vous téléphonez. Être debout augmente votre niveau de confiance », indique Olivier Guerre, président de la société de coaching « Le Formateur Immobilier ». 

2- Se donner des objectifs atteignables

Pour être efficace, privilégiez les sessions courtes et fixez-vous des objectifs simples et atteignables. En outre, misez sur la récurrence de l’exercice. « Un agent immobilier peut se dire que chaque lundi matin, il réalise une session de prospection pendant 1h30 avec comme objectif de décrocher trois rendez-vous », illustre Christine Cadrot, directrice du développement de Propriétés-privées.com. 

3- Miser sur des éléments de différenciation 

Une bonne prospection téléphonique passe par le fait d’innover dans le discours. Par exemple, l’agent immobilier peut considérer son prospect comme un acheteur plutôt que comme un vendeur. « Si une personne met un bien en vente, il est peut-être en recherche d’un nouveau logement. Le vendeur à qui on n’a pas proposé de prendre son mandat mais plutôt de s’occuper de son achat va se dire inconsciemment que vous êtes la bonne personne pour s’occuper de la vente de son bien », explique Olivier Guerre. 

4- Être à l’écoute de son interlocuteur

On ne le dira jamais assez : la relation de confiance est la base d’une bonne prospection téléphonique. Pour cela, laissez parler le vendeur, intéressez-vous à lui et à son bien. « Le vendeur doit sentir que vous apportez un conseil, un accompagnement professionnel, et que vous avez des solutions vis-à-vis de ses projets », explique Christine Cadrot. Le piège à éviter est d’orienter la discussion autour de la prise de mandat. « Votre premier contact doit être désintéressé commercialement. Par ailleurs, ne parlez jamais de prix au téléphone, au risque de braquer votre interlocuteur », ajoute Olivier Guerre. 

5- Privilégier l’honnêteté 

« La force d’un conseiller, c’est sa crédibilité, son honnêteté et sa personnalité », analyse le formateur. Être authentique lors de votre prospection vous permettra d’instaurer un climat de confiance avec le vendeur. « Bien évidemment, nous invitons nos conseillers à ne pas mentir », ajoute Christine Cadrot. Enfin, ne pas être en capacité de répondre à une question précise n’est pas éliminatoire. Au contraire, cette situation peut jouer en votre faveur. « Ce n’est pas parce qu’un conseiller sait tout qu’il inspire la confiance », relève Olivier Guerre. Avouer que vous n’avez pas de réponse vous fait gagner en honnêteté et augmente votre indice de confiance.

Calixte de Procé