« Le savoir a changé de camp ! »

Vous recrutez 1 000 personnes en 2018 en allant chercher des talents cachés. Pourquoi cette stratégie ?

Cette vision vient d’une observation faite depuis quelques années : le savoir a changé de camp. Dans les métiers de la vente en particulier, le savoir n’est plus seulement la compétence essentielle. Le comportement est aussi une compétence majeure. Avec Internet et le smartphone, tous les consommateurs ont un niveau de compétence parfois équivalent à celui des vendeurs. Ce n’est pas uniquement la compétence technique qui fait la différence mais aussi la compétence comportementale. Les vendeurs ne sont plus des sachants qui détiennent une information, d’où l’intérêt de s’intéresser aux clients, en étant capables d’avoir une écoute extrêmement active. 

Comment procédez-vous pour recruter ces talents cachés ?

Nous savons que dans l’immobilier, environ 78 % des profils viennent chez nous par hasard et n’ont pas de profils de vendeurs. C’est en apprenant à ces candidats, une fois intégrés dans le réseau, que l’écoute active est un outil de vente colossal, que nous en faisons des vendeurs. Il faut écouter deux fois plus qu’on parle dans notre secteur. Nous n’avons pas de sourcing, ni de profil requis. Notre opération de recrutement menée sur les 1000 postes à pourvoir est une façon d’attirer des candidats à des « journées carrières » où nous leur présentons le réseau, le métier…

Comment formez-vous vos recrues ?

Nous les formons dans le cadre de notre « Académie 21 ». Nous proposons 32 stages, qui démarrent sur un format e-learning pour une acquisition des bases et ensuite nous enchaînons avec du présentiel dans tous les métiers : assistance commerciale, conseillers manager, transaction, gestion, syndic immobilier, commercial. Les stages sont évolutifs. Les personnes qui intègrent le réseau ont un plan de carrière avec des évolutions soit de façon transverse, soit verticale. Et dans les agences, les managers forment leurs équipes de manière quotidienne, avec des suivis sur le terrain.

Quelle est votre vision de la fonction RH en tant que Président ?

Comme nous sommes un réseau de franchises, avec des dirigeants indépendants, je suis à la fois le président et le DRH de Century 21. Cela m’impose d’être présent physiquement dans les agences pour rester connecté à la réalité. Je passe beaucoup de temps à rencontrer à la fois des collaborateurs mais également des clients. Je crois à cette phrase de Montesquieu : « Pour faire de grandes choses, il ne faut pas être un si grand génie ; il ne faut pas être au-dessus des hommes, il faut être avec eux. » Le manager c’est celui qui grandit en faisant grandir les autres. Il y a une révolution invisible du management comme dans la relation client. Les gens que vous intégrez en savent plus que vous. Le savoir, la connaissance ne représentent plus le pouvoir.

Retrouvez l’intégralité de l’interview de Laurent Vimont, président de Century 21, sur le site de notre partenaire News Tank.

La rédaction