Keller Williams impose son modèle de market center

Décryptage.

Retenez bien ce nom de cet acteur ! Car il pourrait impacter significativement le marché des franchises immobilières. Lancé en 1983, d’abord sous la forme d’une agence immobilière, par deux entrepreneurs - Gary Keller et Joe Williams - Keller Williams devient une franchise en 1991. Moins connu que son rival américain RE/MAX, Keller Williams est pourtant le plus grand réseau au monde, avec 150 000 collaborateurs répartis dans 31 pays. ʺL’objectif des deux fondateurs était de devenir le réseau n° 1 aux Etats-Unis et en Amérique du Nord. Une fois cet objectif atteint, en 2012, ils ont lancé un plan de développement à l’international. En Europe, ils se sont d’abord implantés au Portugal, en Espagne, en Pologne… Depuis août 2016, le réseau est présent en France sous la forme d’une master-franchiseʺ, raconte Sylvain de Munter, directeur exécutif de Keller Williams France.

Un espace dédié aux visites en 3D

Pour se frayer une place dans l’Hexagone, l’enseigne immobilière a simplement dupliqué son modèle américain et a ouvert des « market centers ». ʺNotre constat était que la démultiplication des points de vente servait davantage les intérêts des franchiseurs que des franchisés. Nous avons donc créé des espaces à mi-chemin entre ceux des agences traditionnelles et l’éparpillement des réseaux de mandatairesʺ, explique Sylvain de Munter. Plutôt que d’ouvrir une dizaine d’agences sur le même secteur géographique, le réseau a regroupé son savoir-faire au sein d’un espace plus grand. Concrètement, chaque agent immobilier est affilié à un market center, où il dispose d’un espace de travail individuel. Chaque centre pouvant accueillir entre 60 et 150 professionnels (tous titulaires de la carte professionnelle). En France, il en existe déjà trois : à Boulogne, Lyon et Bordeaux. D’ici la fin de l’année, 11 autres devraient être ouverts à Paris, Nice… D’ici 2022, l’objectif est d’en recenser 140.Avec une telle organisation, Keller Williams fait de grosses économies d’échelle. ʺCette approche se retranscrit dans la qualité des services proposésʺ, insiste Sylvain de Munter. Outre un logiciel de suivi des affaires développé en interne, le réseau met, à disposition de ses conseillers immobiliers, des outils de pilotage financiers, des juristes, mais aussi une cellule de réalité virtuelle. En l’occurrence une pièce dédiée aux visites immersives en 3D accessible au client. Cette liste pourrait s’allonger : cette année, 42 millions de dollars sont investis uniquement dans la technologie.

100 % des commissions reversées

Pour bénéficier de tous ces avantages, les futurs agents doivent toutefois mettre la main au portefeuille. A partir du 1^er janvier 2018, le ticket d’entrée sera de 35 000 euros. Une somme qui ne doit pas être considérée comme un frein, pour le directeur exécutif. ʺLe chiffre d’affaire dégagé par collaborateur est plus important que dans n’importe quelle autre franchise. Nous visons les 100 000 euros HT par an et par conseiller immobilier et entre 4,5 et 5 millions par market centerʺ, confie-t-il. Pour convaincre ses futures recrues françaises, le réseau américain a également mis en place un système de rémunération incitatif. ʺAussitôt qu’un agent atteint son objectif de chiffre d’affaires - il est de 150 000 euros à Boulogne et 110 000 euros à Toulouse - il empoche 100 % des commissions sur toutes les affaires qu’il entre aprèsʺ, conclutSylvain de Munter.

Aurélie Tachot