Vers une décélération des mandataires ?

 Tous les voyants semblent au vert. Selon l’étude Xerfi, le secteur des mandataires immobiliers a gagné « 10 000 agents en deux ans », il capte désormais« 12 % de parts de marché » et « près d’une dizaine de nouveaux réseaux sont lancés chaque année depuis 2015 ». Et pourtant, l’institut parie sur un essoufflement de la dynamique dans les deux prochaines années. Pas de quoi douter de la santé de fer des principaux réseaux de mandataires, néanmoins. 

Un marché immobilier qui se porte mieux que prévu 

« En début d’année, au moment où nous faisions l’étude, nous attendions des signaux négatifs sur le marché immobilier en général pour 2019. La politique de taux bas n’était pas censée durer. Pour autant, nous ne revenons pas sur nos prévisions : une croissance de 8 % en 2020 et 2021 pour le marché des réseaux de mandataires reste soutenue et bien supérieure à celle de l’ensemble des autres intermédiaires immobiliers », explique Vincent Desruelles, directeur d’études de Xerfi-Percepta. 

Pour Olivier Colcombet, PDG du groupe DigitRE (Capifrance et OptimHome), les pronostics de Xerfi sont plutôt justes et pas du tout alarmants. « Les arbres ne montent pas jusqu’au ciel, d’autant qu’il est plus facile d’avoir des taux de croissance importants quand on est petits… c’est la logique même du business. Au sein du groupe DigitRE, notre croissance pour 2019 devrait tourner autour de 15-16 %. En revanche pour 2020, nous devrions être au-delà de 10 %, sauf en cas de crash économique comme en 2007 », estime-t-il.

IAD : un modèle à part

Alors que la barre des 8000 conseillers IAD a été franchie en France (soit près de 30 % des agents mandataires au total), le premier réseau du marché annonce un chiffre d’affaires de 223 millions pour sa clôture au 30 juin 2019, soit une hausse de 45 % en un an, loin des prévisions de Xerfi pour l’ensemble du secteur. « Cette accélération est assez remarquable puisque nous n’avions pas connu une croissance aussi rapide depuis 2012. Je suis un peu étonné par cette étude », réagit Roland Tripard, Président du groupe IAD. Xerfi le reconnaît volontiers : I@D va beaucoup plus vite que les autres, notamment grâce à son modèle de marketing de réseau, basé sur un système de parrainage multi-niveaux. « Leur progression en nombre d’agents, est sans commune mesure avec le reste du marché », confirme Vincent Desruelles. Le rythme de croissance d’IAD peut-il encore accélérer ?

« Tous les fondamentaux sont là pour que notre croissance continue à être très forte : notre modèle, l’attrait pour l’immobilier, pour l’entreprenariat… Et quand bien même le marché se retournerait, les structures qui s’en sortiront le mieux et qui gagneront des parts de marché seront celles qui auront le moins de coûts fixes », analyse Roland Tripard. 

Vers un marché de plus en plus concentré

Alors que plusieurs dizaines de réseaux de mandataires cohabitent sur le marché, la consolidation du secteur va inéluctablement se poursuivre selon Xerfi, « en raison des moyens [financiers mais aussi technologiques]dont disposent les plus puissants pour attirer de nouveaux négociateurs ». DigitRE confirme : « Nous sommes complètement ouverts au rachat de réseaux de mandataires régionaux », assure Olivier Colcombet, alors que IAD préfère, « pour l’instant » miser sur sa croissance organique. 

Quant aux grands acteurs traditionnels de l’immobilier, ils pourraient eux aussi être tentés par ce type d’acquisition, après s’y être longtemps refusé. À l’image du groupe Arche (Citya) qui a ouvert le bal en 2018 avec le rachat du réseau Le Bon Agent et ses 200 mandataires. À plus long terme, selon Xerfi, la menace pourrait aussi venir des modèles low cost 100 % dématérialisés comme Proprioo ou Liberkeys, en adéquation avec « l’accession à la propriété des générations très connectées ».