Les cinq facteurs de motivation des agents immobiliers

1-   La rémunération

Gare à l’image selon laquelle on gagne facilement sa vie dans l’immobilier : « beaucoup de jeunes se lancent dans le secteur en pensant qu’ils vont rouler en Porsche au bout d’un an. Or, ce n’est évidemment pas le cas », note Ghislaine Duplessis-Fourcaud, cofondatrice de FormaLab. Pour motiver sur ce point, il faut faire faire des calculs aux négociateurs immobiliers. Exemples : « Combien voulez-vous gagner au minimum ? Voici les statistiques sur le nombre de rentrées de mandats qui génèrent un certain nombre de ventes. Donc combien devez-vous faire de ventes pour parvenir à votre chiffre d’affaires ? »

2-   Le contact humain

« Le fait de mettre des gens en relation, d’aider les acquéreurs à trouver chaussure à leur pied, d’intervenir dans une étape aussi importante de la vie que l’achat d’un logement et de créer une relation de confiance avec les clients », telle est la base même du métier. Personne ne se lance dans la carrière d’agent immobilier sans avoir envie de faire ce type de rencontres et de développer des liens !

3-   La diversité

« C’est une motivation qui est citée à la fois par les juniors et les profils plus expérimentés : ils ne veulent pas s’ennuyer ! » Là-dessus, pas d’erreur : c’est un métier dans lequel aucune affaire ne ressemble aux autres, où la personnalité des acquéreurs et des vendeurs, mais aussi des biens, apporte une complexité qui rend le quotidien passionnant. « Il y a différents secteurs dans l’immobilier, l’habitation et le commercial par exemple, et les motivations des acquéreurs ne sont pas les mêmes. Par exemple, il n’y a pas du tout d’affectif dans le commercial, alors que dans l’habitation, oui.  »

4-   L’ambiance

C’est un élément de motivation commun à la plupart des métiers, mais d’autant plus vital dans l’immobilier, où les agences sont généralement à taille humaine. « Il est important de mettre en place une ambiance  »familiale« , où les négociateurs sont contents de venir au bureau. Tout comme dans une entreprise classique, cela peut se faire grâce à des repas, des anniversaires, des weekends d’intégration… » Le but étant d’instaurer un bon management qui permette à chacun de se réaliser et d’éviter les conflits.

5-   La professionnalisation

Comme l’explique Ghislaine Duplessis-Fourcaud, « les acquéreurs et vendeurs qui ne sont pas contents de leur agent immobilier disent que le métier manque de professionnalisme. Les acteurs du secteur ont tout intérêt à casser cette image. » Pour la plupart, il s’agit d’une motivation incontournable. D’autant que la législation tend justement à essayer de professionnaliser ces fonctions. « Même ceux qui n’ont pas envie de suivre de formation à la base en ressortent en se disant qu’ils ont finalement bien fait. » 

Séverine Dégallaix