Prospection téléphonique : créez un script efficace !

A chaque appel, sa trame

« Il est important de suivre une logique, de construire son discours autour de mots-clés et de réemployer des mots forts tout au long de la présentation de ses services », conseille Maxime Guerlot, formateur et coach au sein de CPH Immobilier. Selon l’objectif de la prospection, l’argumentaire téléphonique ne sera évidemment pas le même. Dans cette optique, il est préférable de préparer un script adapté à chaque motif d’appel. « Je présente mes services en tant que négociateur », « Je propose une estimation gratuite », « J’ai un bien à vendre », « J’ai vendu », « Je recherche »… sont ainsi autant de scénarii possibles. « Ne vous présentez pas dès le début de votre appel comme un agent immobilier, au risque de vous faire éliminer d’office », prévient-il. L’objectif de l’appel étant d’obtenir un rendez-vous ou des informations : moins il y aura d’obstacle, plus vite l’objectif sera atteint.

Rester fidèle à sa personnalité

Si une trame bien ficelée est un précieux outil pour le professionnel de l’immobilier, vous ne devez pas pour autant en oublier votre personnalité. Votre façon d’amener vos arguments, le timbre de votre voix, votre intonation doivent rester en adéquation avec vos traits de caractère.« Se servir du contexte, de l’environnement ou même du nom de l’interlocuteur pour imprégner son argumentaire de quelques notes d’humour peut également être un atout supplémentaire », précise-t-il.

Démontrer son expertise

« Maîtriser le fond pour avoir la forme. » Tel doit être votre leitmotiv avant de vous lancer dans votre prospection téléphonique. Avec un peu d’expérience, vous allez en effet de mieux en mieux maîtriser votre trame pour pouvoir ensuite la théâtraliser et ainsi faire passer plus facilement votre message au prospect. Dans cette optique, mettez en avant votre expertise et votre professionnalisme en s’appuyant sur chaque détail de l’annonce. « L’attitude est également déterminante : l’idéal étant de rester debout et d’être dans le mouvement pour donner plus d’impact à son discours et de s’entraîner à sourire pour que l’interlocuteur le ressente dans la conversation », indique Maxime Guerlot.

L’entonnoir : une méthode efficace

« La méthode de l’entonnoir est une posture très efficace face à l’objection de son interlocuteur », recommande le formateur. Cette dernière se compose de plusieurs phases qui partent de l’acceptation, c’est-à-dire entendre le fait que le propriétaire ou le prospect ne soit pas d’accord avec ce que l’on dit pour l’amener à une posture plus ouverte dans laquelle il acceptera de partager des informations. Cette technique consiste ainsi à séquencer les questions de manière à commencer par aborder un sujet en général, puis à poser au fur et à mesure des questions de plus en plus précises et impliquantes. « En cas de refus, il est essentiel que l’agent immobilier ne se braque pas et surtout ne se décourage pas », conclut Maxime Guerlot. 

Stéphanie Marpinard