« Les réseaux de mandataires atteindront 12 % du marché en 2015 » V. Desruelles, Xerfi

Pourquoi une telle étude sur les réseaux mandataires a-t-elle été menée ?

Presque inexistants il y a un peu plus de dix ans, les réseaux mandataires se multiplient. Ils sont au moins une quarantaine aujourd’hui en France et pèsent autour de 6 % du marché de la transaction immobilière. Leur montée en puissance va se poursuivre pour atteindre entre 9 et 12 % de parts de marché d’ici 2015. Au vu de ce développement, nous avons souhaité étudier les moteurs de leur croissance et les possibilités de riposte des agences classiques.

Quels sont les moteurs de la croissance de ces réseaux dans l’immobilier ?

Pour le client, le taux de commission est inférieur à celui payé dans une agence traditionnelle car il n’y a pas de vitrine physique. Du côté du mandataire, les barrières à l’entrée sont faibles avec le développement du statut d’auto-entrepreneur et la possibilité de travailler à domicile. Les agents commerciaux sont d’abord attirés par la promesse de percevoir une forte commission. Elle représente 70 à 98 % de leurs revenus, contre une moyenne de 35 % en agence, mais elle est souvent leur seule source de rémunération. Et puis, l’explosion de l’immobilier sur Internet a joué dans le sens des réseaux qui ont misé sur une forte visibilité des annonces sur le Web.

Le développement de ces réseaux connaît-il un bémol ?

Ils doivent combler le déficit d’image dont ils souffrent. L’ensemble des professions immobilières est touché, mais eux plus particulièrement. Pour les fédérer et les accompagner dans leur politique de professionnalisation, un premier syndicat, le Syremi, a été lancé officiellement au mois de février dernier.

De quelles armes disposent les agences immobilières pour défendre leur modèle ?

Nous avons identifié quatre leviers. Il y a d’abord le renforcement de l’encadrement de la profession. Pour faire la différence, les agences traditionnelles peuvent mettre en place un organisme de contrôle interne ou encore relever le niveau de formation initiale. Deuxième point, elles doivent travailler sur leur image et mieux communiquer sur leur valeur ajoutée. Par exemple en termes de fixation du juste prix, de prise en charge des démarches administratives etc. En troisième lieu, les agences doivent améliorer leur qualité de service pour justifier leurs taux de commission plus élevés. Fixer une garantie de prix et de délai de vente fait partie des options possibles. Enfin, les agences classiques ont la possibilité de se diversifier. Les activités d’administration de biens ou de gestion locative leur garantissent entre autres des revenus récurrents.

Quels changements apporte la future loi ALUR de Cécile Duflot ?

La loi Duflot encadre plus strictement les professions immobilières. Plusieurs aspects du texte sont plutôt bien accueillis à la fois par les mandataires et les agents traditionnels. C’est par exemple le cas pour la création d’un Conseil supérieur de la gestion immobilière. Il sera le garant des bonnes pratiques et il sera aussi en charge d’édicter des règles de formation. Le modèle des mandataires ne sera pas remis en question, mais cela pourrait freiner le développement de petits réseaux en instaurant une barrière à l’entrée plus forte.

* Etude Xerfi « Les réseaux mandataires dans l’immobilier » rendue publique le 10 avril 2013.

Priscilla Reig