« En 2023, les réseaux de mandataires ont surperformé le marché » (Vincent Pavanello)

Comment les réseaux de mandataires ont-ils traversé 2023, année de fort repli des transactions immobilières intermédiées en France ?

Les réseaux de mandataires ont l’an passé, comme l’ensemble des professionnels de l’intermédiation, subi le cycle immobilier, marqué par une chute brutale du nombre des transactions. 2023 fut la première crise qu’ont dû traverser les réseaux de mandataires depuis leur création dans le courant des années 2000.

Les ventes des mandataires ont baissé de 17 % en 2023

Toutefois, ils ont mieux résisté que les autres canaux de distribution, n’en déplaise aux Cassandre qui estimaient que lorsque le marché chuterait, les réseaux de mandataires s’effondreraient.

Très concrètement, l’enquête que nous avons menée auprès de 43 réseaux partenaires entre janvier et février 2024 (la filière des mandataires compte une centaine d’acteurs en France, NDLR) révèle que leurs ventes cumulées ont baissé de 17 % par rapport à 2022 (soit 150 000 transactions réalisées, contre 180 000 une année auparavant) alors que, selon la Fnaim, le marché global de la transaction a affiché -22 %.

C’est le premier enseignement de notre baromètre 2023 : les réseaux de mandataires ont surperformé le marché, à la fois en haut de cycle et en bas de cycle.

Ainsi, leur part de marché détenue est passée, entre 2022 et 2023, de 24 % à 25 %, contre 69 % pour les agences immobilières traditionnelles et 6 % pour les autres acteurs, dont les notaires et les agences en ligne.

Comment expliquez-vous cette meilleure performance des réseaux de mandataires dans ce contexte général de repli des ventes immobilières ?

J’y vois trois principales raisons. La première est qu’avec les réseaux de mandataires, je voyage léger, soit un abonnement compris entre 100 et 300 euros, c’est-à-dire un montant bien inférieur à celui du loyer d’une agence immobilière traditionnelle.

A cet égard, on constate que la crise de 2023 n’a pas engendré une vague de départ au sein des réseaux. En revanche, ils ont subi une baisse des entrées.

Résultat, et alors que la crise du secteur immobilier a réduit le nombre de vocations, les réseaux de mandataires ont, après 10 années de hausses ininterrompues, vu leurs effectifs cumulés diminuer en 2023, soit 3 000 mandataires de moins qu’en 2022, pour atterrir à 45 000 mandataires.

2023 n’a pas engendré une vague de départ au sein des réseaux

Deuxième raison : parmi les entrées, certes moins nombreuses, on a constaté une forte augmentation du nombre de personnes ayant déjà une expérience dans l’immobilier, notamment en agence, soit + 6 % sur l’année.

De nombreux professionnels expérimentés ont donc décidé de rejoindre les réseaux de mandataires, notamment pour compenser la baisse de leurs volumes de ventes par une meilleure rémunération captée sur chaque vente.

Ce constat nous amène à la troisième raison : les mandataires peuvent aussi se targuer de commissions plus faibles, l’écart moyen entre la commission d’un mandataire et celle d’une agence classique étant d’environ 15 %, soit 1 000 euros par transaction (la commission moyenne dans les réseaux de mandataires se stabilise autour de 8 000 euros HT).

Peut-on ressortir un profil type de mandataire ?

Notre étude révèle que l’âge moyen des mandataires est resté stable en 2023, à 41 ans, avec une moyenne d’âge plus faible dans les réseaux nouvellement créés. Aussi, les femmes sont majoritaires en nombre dans la quasi-totalité des réseaux, au point de représenter, au total, 54 % des effectifs, un chiffre en légère augmentation depuis 2017.

Enfin, 75 % des conseillers qui sont arrivés dans les réseaux en 2023 n’avaient pas fait d’immobilier auparavant. Ce taux est en légère baisse depuis 2017, ce qui montre que certains professionnels des agences traditionnelles rejoignent les réseaux de mandataires.

Pouvez-vous dresser un bilan d’activité des réseaux de mandataires à la clôture de ce premier trimestre 2024 ?

Leur activité est plus soutenue que l’an passé à pareille époque : entre janvier et février 2024, ils ont enregistré une progression de 10 % de leurs prises de mandats par rapport à la période correspondante de 2023.

À La Maison des Mandataires, nous ne croyons pas à une baisse sensible des prix immobiliers sur l’ensemble de l’année 2024. Aussi, nous ne tablons pas, non plus, sur un repli des volumes de transactions, nous prévoyons plutôt un léger rebond.

Un objectif de 30 % de parts de marché en 2027

Notre ADN, au sein des réseaux de mandataires, nous portent vers l’optimisme. Pour notre filière, tout reste à faire.

Et notre objectif est qu’à horizon 2027, les réseaux de mandataires détiennent 30 % des parts de marché de la transaction immobilière en France.