Les 5 erreurs qui entravent une vente

1.     Avoir un dossier incomplet

Première négligence : ne pas avoir en sa possession l’ensemble des documents administratifs permettant au potentiel acquéreur de vérifier l’origine du bien, le titre de propriété et l’ensemble des papiers obligatoires avant la signature de l’acte définitif de vente. « Un dossier incomplet risque de semer le doute dans la tête du futur acquéreur. Il est donc impératif d’avoir entre les mains l’ensemble des attestations et diagnostics afin de rassurer l’acheteur à l’instant T », explique Ronan Lebas, formateur et directeur de deux agences Stéphane Plaza Immobilier à Paris.

2.     Manquer de transparence

L’agent immobilier doit prendre le temps de vérifier que la désignation du bien est réellement conforme à ce qui est vendu. « Un ancien local commercial transformé en appartement doit par exemple être présenté tel quel dès le départ, au risque de perdre définitivement la confiance de l’acheteur lorsqu’il le découvrira à la lecture du titre de propriété », illustre Ronan Lebas. De même, un défaut de mètre carré risque de faire mauvais effet ! Procès-verbaux d’assemblée générale et permis de construire doivent également être vérifiés. Des éventuels travaux à venir dans une copropriété tels qu’un ravalement devront ainsi être clairement énoncés. « Un manque de transparence dans ce domaine risque à coup sûr de casser la vente », prévient-il.

3.     Ne pas s’adapter au profil du client

Il est essentiel d’adapter le processus de vente et son savoir être au profil de chacun de ses clients. « Au sein du réseau Stéphane Plaza Immobilier, nous travaillons ainsi selon le modèle DISC de Marston qui détermine 4 profils types : dominant, influant, conforme et stable », révèle Ronan Lebas. Un client conforme sera ainsi en quête d’éléments très précis pour se rassurer, un client influant aura besoin de plaire aux autres et privilégiera un bien avec des pièces à vivre permettant de recevoir des convives ; tandis qu’un client stable détestera la pression… 

4. Cacher le voisinage

Un voisin mélomane qui joue de la musique au milieu de la nuit, un bricoleur du dimanche ou encore une famille nombreuse… Même en matière de voisinage, l’agent immobilier se doit de faire preuve d’honnêteté. Il sera en effet très simple pour le futur acheteur de le découvrir par lui-même en interrogeant le concierge de l’immeuble. « Le délai entre la signature du compromis de vente et l’acte définitif chez le notaire laisse assez de temps à l’acheteur pour se renseigner et ainsi rompre son offre en cas de de futures nuisances annoncées », souligne Ronan Lebas.

5.     Ne pas être à l’écoute des attentes de l’acheteur

« Un agent immobilier ne peut se comporter comme un simple vendeur, il est avant tout un accompagnateur de projet et un apporteur de solutions », déclare le formateur. La bonne pratique ? Mettre de côté la vente commerciale agressive et privilégier la bienveillance et l’empathie. Dans cette optique, le professionnel doit être à même de proposer au futur acquéreur une palette de services pour répondre à l’ensemble de ses attentes : financement, déménagement, travaux… 

Stéphanie Marpinard