« Depuis 3 ans, nous affichons chaque année 100 % de croissance » (F.-X. Duny, 36h-immo)

Dans l’écrin de l’Océania L’Univers de Tours, l’un des plus beaux établissements hôteliers de la ville, une trentaine de négociateurs immobiliers d’offices notariaux avait répondu présent à l’appel du groupe Notariat Services qui tenait, du 16 au 18 octobre 2024, les 6^e Assises Immonot (du nom de la plateforme d’annonces immobilières pour les notaires déployée, depuis 1997, par le groupe).

L’IA au coeur des enjeux

« L’objectif de cet événement est d’offrir, à ses participants, un programme d’une douzaine de formations dispensées par des experts reconnus de leur profession », rappelle François-Xavier Duny, président du groupe Notariat Services. Soit, au total sur 3 jours, 14 heures de formation proposées à chaque participant.

Douze ateliers étaient ainsi au programme, sur des thématiques aussi diverses que :

• « Les impacts de l’IA sur l’activité du négociateur  » (enrichi notamment par la présence, en ouverture de ces 6^e Assises Immonot, de Martin Pavanello, CEO de Mister IA, qui a rappelé combien l’outil ChatGPT se révélait précieux pour les négociateurs immobiliers),
• « L’approche comportementale dans la gestion de la relation client »,
• « Comment optimiser ses photos prises avec son smartphone » (dispensé par la start-up Hoqi),
• ou encore « Passoires énergétiques : comprendre les mécanismes et ses implications ».

Aux origines de 36h-immo

Une formation a tout particulièrement retenu l’attention d’Immomatin, celle intitulée « Maîtriser les ventes par appels d’offres » (que l’on appelle également « ventes interactives »).

La structure commerciale qui, chez Notariat Services, porte ce type de ventes réalisées sur la base d’une mise aux enchères est 36h-immo, plateforme lancée en 2009.

François-Xavier Duny remonte à ses origines : « Dans le cadre d’une succession avec un bien immobilier, les notaires doivent aller vite : ils sont tenus de la régler dans les six mois sous peine de pénalités. Pour répondre à leur demande, nous avons ainsi créé ce système d’enchères immobilières interactives, qui leur permet de vendre le bien plus rapidement en le rendant plus attractif grâce à une décote de son prix. »

La vente interactive «  débloque des situations  »

L’atelier dédié à ces ventes avec appels d’offres était animé, dans le cadre de ces 6^e Assises Immonot, par Marina Rousseau, directrice commerciale de 36h-immo.

« Dans ce marché actuellement à la main des acquéreurs, les ventes interactives sont très efficaces, a-t-elle remarqué. Pour aller chercher ces porteurs de projets immobiliers, cette méthode de vente offre un levier « prix » déterminant, car plus bas que celui du marché. »

Marina Rousseau a, dans son exposé, recensé les principaux avantages pour un négociateur, d’avoir recours aux ventes interactives :

« Elles permettent de vous démarquer de la concurrence, signer plus de mandats exclusifs (ils sont obligatoires, NDLR), enrichir votre fichier acquéreurs et débloquer des situations. En effet, avec les ventes interactives, qui montrent la réalité du marché en terme de prix, les vendeurs ont des offres. Elles sont donc un tremplin pour la négociation classique. »

Quels avantages de la vente par appels d’offres côté vendeur ?

Côté vendeurs, les avantages de la vente par appels d’offres ne sont pas en reste :

• « Elles permettent, notamment, de réaliser des ventes rapides, soit 28 jours de délais moyens sur la plateforme 36h-immo (dans le cadre du mandat exclusif, le vendeur bénéficie de 3 semaines pour recevoir les offres),
• de proposer des prix attractifs (avec une décote du prix de vente « marché » comprise entre 20 et 30 % et variable en fonction des secteurs géographiques et de la somme de travaux à réaliser dans le bien immobilier),
• et de faire des visites groupées, ce qui crée une émulation et rassure les potentiels acquéreurs », a expliqué Marina Rousseau.

Avant de préciser : « Le négociateur reste le chef d’orchestre de la vente interactive, comme dans le cadre d’une vente classique : c’est lui qui organise les visites, anticipe le calendrier et valide les acquéreurs. »

Les agents immobiliers : moteurs de la croissance de 36h-immo

Lancée en 2009 à destination des notaires, la plateforme 36h-immo s’est ouverte, il y a un an et demi, aux agents immobiliers, qu’ils soient conseillers en agence ou mandataires. Depuis, son rythme de croissance est exponentiel.

« Depuis 3 ans, nous multiplions chaque année nos ventes par 2, confie François-Xavier Duny. En 2024, nous réaliserons ainsi entre 3 000 et 3 500 ventes sur la plateforme 36h-immo », 1/3 d’entre elles étant réalisées par des études notariales, contre 2/3 par des agents immobiliers. « Ce sont eux qui portent notre croissance », reprend le président du groupe Notariat Services.

Pour utiliser la plateforme et ses services (accompagnement personnalisé, webinaires, formations, mise à disposition d’une hot line…), les clients de 36h-immo (ils sont environ 650) payent un abonnement mensuel de 200 euros. « Ils peuvent y réaliser autant de ventes qu’ils le souhaitent », rappelle Marina Rousseau.

François-Xavier Duny en est convaincu, la France n’en est qu’aux prémices de la vente interactive : « Les ventes aux enchères vont, à l’avenir, y devenir la norme, table-il. En reconnectant l’offre et la demande, ce système va devenir le standard du marché. »